• Agente de aceleración

¿Cómo adaptar un modelo híbrido de ventas B2B en Latinoamerica?


DATOS RELEVANTES: MCKINSEY & COMPANY HA DECLARADO EN UN ESTUDIO CON 3500 TOMADORES DE DECISIÓN EN MÁS DE 12 MERCADOS A NIVEL GLOBAL.


¿Cómo aplicarlo a la realidad de LATINOAMERICA?


“LO QUE LOS COMPRADORES QUIEREN ES MÁS.

MÁS CANALES, MÁS COMODIDAD DE COMUNICACIÓN, Y MÁS EXPERIENCIAS PERSONALIZADAS, Y SI NO LO ENCUENTRAN LO BUSCARÁN EN OTRO LUGAR (CAMBIAN DE MARCA).”


SACARON DEL ESTUDIO 5 CONCLUSIONES:

  1. LA OMNICANALIDAD ES UN CAMINO PARA COMPARTIR EL CRECIMIENTO. MIENTRAS MÁS CANALES DESPLIEGA EL NEGOCIO, MÁS MARKET SHARE OBTIENE.

  2. NO HAY EXCEPCIONES. TODAS LAS INDUSTRIAS PREFIEREN OMNICANALIDAD SIN IMPORTAR EL MERCADO,LA INDUSTRIA, EL TAMAÑO.

  3. LA LEALTAD DE B2B ESTA EN JUEGO. HOY MAS QUE NUNCA DE CAMBIAR PROVEEDORES CON TAL DE OBTENER MEJORES COMUNICACIONES OMNICANALES

  4. TIREN PLUMA CON LOS NUMEROS. LA VALLA PARA UNA EXCELENCIA OMNICANAL ES DE 10 A MAS CANALES, YA NO LOS 3 COMUNES (EN PERSONA, REMOTO Y AUTOSERVICIO)

  5. DOMINEN LOS 5 “BÁSICOS TO DOs


LAS EMPRESAS TIENEN UNA CAPACIDAD ÚNICA EN LA HISTORIA DE SACAR VENTAJA CON ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (CANALES DIGITALES) CON SUS CLIENTES, YA QUE ESTAMOS EN UNA ERA DE TRANSICIÓN DEL PICO DE ATRACCIÓN POR CANAL, AL EQUILIBRIO POR CANAL.


LO QUE SIEMPRE QUISIERON LAS EMPRESAS B2B: EL CORRECTO BALANCE A TRAVÉS DE TODOS LOS CANALES.


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EN CADA ETAPA DE LAS EMPRESAS, DONDE BUSCAN PROVEEDORES, EVALUAN, ORDENAN Y REORDENAN, SE VE QUE HAY UN PATRÓN ORDENADO ENTRE LOS CANALES.


EL VERDADERO RETO DE LAS ORGANIZACIONES NO SOLO ES SABER QUÉ CANALES SON LOS PREFERIDOS POR LOS CLIENTES, SINO EN QUÉ MOMENTO DE SU VIAJE DE DESCUBRIMIENTO LOS UTILIZAN. SI NO TIENEN CLARO EL VIAJE DEL CLIENTE NO VAN A SABER CÓMO PROVEER LA CORRECTA INFORMACIÓN EN EL MOMENTO PRECISO.

HACE 10 AÑOS, SER OMNICANAL SIGNIFICABA ESTAR EN 4 A 5 CANALES. HOY SER OMNICANAL SIGNIFICA ESTAR EN 10 CANALES A MÁS (Y ES LO QUE LOS CLIENTES ESPERAN), Y LOS DATOS NO MIENTEN: 72% DE LAS EMPRESAS QUE ADOPTARON 10 A MAS CANALES AUMENTARON SIGNIFICATIVAMENTE SU MARKET SHARE.

LA REGLA DE TERCIOS DICE QUE DEL TOTAL DEL TIEMPO QUE PASA UN CLIENTE DURANTE SU BUYER JOURNEY, ⅓ SE MANTIENE EN AUTO SERVICIO, HIBRIDO Y CANAL TRADICIONAL DE CONTACTO.


ACA SE VEN LOS CANALES QUE MAS SE UTILIZAN:



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DATO CLAVE: ¿SI YO QUIERO COMENZAR A IMPLEMENTAR NUEVAS ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL? TIENES QUE APUNTAR A TUS EARLY ADOPTERS.


AQUELLAS PERSONAS QUE ESTÁN DISPUESTAS A PROBAR NUEVAS COSAS TODOS LOS DÍAS CON TAL DE SALIR DE LO CONVENCIONAL.

UBICALOS Y TRABAJA CON ELLOS.


OTRO TEMA PARA TOCAR RAPIDAMENTE:

TODOS LOS NEGOCIOS DEBERÍAN TENER FULL REFUND DE LA COMPRA SI NO SE SUPERÓ LAS EXPECTATIVAS (LA DATA LO MUESTRA).


OTROS MUST DOs SON

1) MOSTRAR LA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO ONLINE

2) QUE PUEDAS REALIZAR COMPRAS EN CUALQUIER CANAL

3) RESPUESTA EN VIVO ULTRA RAPIDA SOBRE CUALQUIER CANAL

4) CENTRALIZAR LA DATA DE TUS CLIENTES Y PROSPECTOS EN UN SISTEMA CRM


Fuentes de consulta:

https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid#:~:text=In%202021%2C%2060%20percent%20of,and%20beyond%20(Exhibit%204).

https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-new-b2b-growth-equation

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