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3 Secretos de la venta consultiva

Actualizado: abr 10

La venta convencional se centra en la descripción del producto o del servicio, hablando de sus principales características. La venta consultiva, en cambio, se centra fundamentalmente en conocer los problemas concretos del cliente para diseñar soluciones según lo recursos y alcances de sus servicios o productos.


Quien conoce bien las ventas consultivas sabe estos 03 secretos:


1. Las ventas consultivas no se suelen cerrar en el primer contacto que se tiene con el cliente


El buen vendedor consultivo no tiene prisa por cerrar porque sabe que el proceso no es muchas veces rápido, ni de decisión impulsiva. Un sistema CRM te permite registrar cada interacción con el cliente y te ayuda a conservar un histórico de cada conversación y sus detalles. Así las oportunidades de ventas jamás las pierdes de vista.



2. El vendedor de venta consultiva es un experto en relacionamiento con empatía.


  • Haz preguntas que lleven a una buena detección de los problemas.

  • Realiza una buena escucha activa, con todos los procesos que ello conlleva.

  • Conoce a nivel experto tu producto y cómo impacta positivamente en la vida del usuario.

  • Selecciona la mejor solución y recomendación para tu cliente.

  • Adapta tu mensaje hacia la realidad de tu cliente y crea empatía con su entorno.


3. La venta consultiva requiere un mayor conocimiento persona-a-persona

El vendedor consultivo es una persona abierta, empática, capaz de generar vínculos personales. Generar confianza verdadera y cuidarla en el tiempo.


¡Preocúpate primero por las personas, después por los negocios!



Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:



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