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El impacto de la transformación digital en el área comercial

Actualizado: jun 20

¿Qué es la transformación digital? ¿Se trata sólo de implementar herramientas digitales? Lo cierto es que no, va mucho más allá. Es decir, digitalizarse no es solamente poner herramientas y comenzar a utilizarlas.


El principio de transformación está basado en un cambio, una forma diferente de hacer las cosas. Poniéndonos en una perspectiva comercial, la transformación digital se centra en cubrir todo el ciclo de vida del cliente desde que es un visitante en tu sitio web, hasta que se convierte en un prospecto y oportunidad de negocio calificada en tu embudo de ventas.


Lograr implementar la transformación digital es un reto y desafío integral que involucra como base al equipo de liderazgo en la organización (dueños, directores, gerentes o jefes); son ustedes los agentes del cambio y llevarán a todo su equipo hacia la meta trazada.


En este proceso de digitalización es muy importante escuchar al mercado y escuchar a los clientes, porque no todas las empresas se digitalizan de la misma forma; Aquí los comerciales son muy importantes para transmitir a los directivos qué es lo que está pasando en la relación con sus clientes, qué están solicitando, qué es lo que está haciendo la competencia y cómo podrían mejorar las relaciones con sus prospectos o clientes, implementando tecnologías móviles.


La forma de agilizar y mejorar las relaciones con los clientes para hacerlas más eficaces es a través de soluciones tecnológicas y la utilización de herramientas que automaticen los procesos. A partir de aquí ¿cómo agilizarlas? a través del mail, chat online, CRM con inteligencia comercial que sea automatizada, etc. Al final el cliente tiene poco tiempo y por lo tanto cuando se impacta, es necesario ser rápido, hacerlo en el momento adecuado y con el mensaje adecuado. Hoy en día hay herramientas que permiten hacer todo esto. La transformación digital permite gestionar todos los datos que tienen las empresas y agilizar y mejorar las relaciones con sus clientes.


¿Cómo se puede hacer para aumentar las ventas?

Dentro del punto de vista de la herramienta, lógicamente un CRM, que no sólo es vital sino imprescindible y no sólo se trata de utilizarlo sino de utilizarlo bien, y esta es una diferencia muy importante.


La última tendencia para atraer más prospectos interesados y acelerar las ventas es a través de los canales digitales y e-commerce B2B. Con esto se destacan dos canales: uno es todo el marketing de contenidos, y el otro es todo lo relacionado con marketing automation, donde la idea es comenzar a utilizar herramientas de automatización de marketing desde entornos web para pre calificar y hacer lead nurturing a leads que nos entran en canales digitales.

La tendencia en el sector de las ventas en la transformación digital es todo lo relativo a la adquisición de clientes, es decir, aprovechar todos esos canales digitales y aprovechar el marketing de contenidos y temas de automatización para atraerlos. Al final estas herramientas tecnológicas lo que hacen es que con menos recursos podamos explotar mejor sus datos, acceder a nuevos clientes y fidelizarlos.


Finalmente uno de los principales beneficios de la transformación digital es la fidelización. Cada vez el cliente es menos fiel y esto es una tendencia. Las nuevas generaciones son un perfil de cliente muy poco fiel, con propensión al cambio, que tiene mucha información y que sabe utilizarla para encontrar en cualquier momento la mejor solución. Entonces, ¿cómo se puede hacer que sean leales a nuestra marca? Se tienen que tener en cuenta dos cosas:

Una es aceptar que es más complicado que antes, y esto pasa por muchas cosas pero sobre todo por temas de captación. Si se va a fidelizar menos hay que intentar captar más, aumentar la base de clientes para que la cantidad de clientes fidelizados sea mayor. Dos, la orientación al cliente. Es necesario comenzar a tener una orientación plena al cliente como principal objetivo. Luego las ventas ya llegarán.

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