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Cómo un embudo de marketing y ventas impacta en la decisión de compra B2B

Actualizado: may 2

La idea del embudo de marketing y ventas es hacer visible el recorrido de compra de tu cliente. Luego, podrás seguir, paso a paso, su ciclo de vida a lo largo del proceso. Además, hay que destacar la estructura del equipo comercial desde el analista de inteligencia comercial, representante de ventas, el jefe comercial, el gerente o el fundador de la empresa. Todos cumplen roles fundamentales a lo largo de la experiencia de compra que ofrece tu marca.

El embudo de ventas, la solución o el producto que se desea comercializar y el ciclo de vida del cliente, en todo el proceso, deben estar articulados para la generación de valor en cada etapa.


Aquí te darás cuenta de la cantidad de preguntas que tu prospecto tendrá antes de comprar tu servicio o producto.

Estas inquietudes pueden surgir en un momento diferente para cada uno de los prospectos o modelos de ventas que existen en el mercado. No obstante, el embudo de ventas te ayudará a entender sus necesidades y guiarlos por el camino correcto (sin desperdiciar esfuerzos, tiempo y dinero). Con esto puedes crear un plan para ayudarlos a dar el próximo paso en el recorrido de compra hasta la conversión a la venta. Aquí están las tres maneras que esto pasa:

1. El embudo de ventas te ayuda a enviar el mensaje adecuado en el momento indicado

Imagina lo siguiente: necesitas comprar un refrigerador. Ya tienes la imagen de cómo quieres que sea. Sin embargo, te gustaría escuchar los beneficios que te pueden ofrecer las otras marcas.

Cuando te comunicas con un asesor de ventas, automáticamente te empieza a vender el modelo mejor vendido. Aunque aprecias el esfuerzo, una parte de ti no deja de pensar que tal vez ese asesor no está tan interesado en tus necesidades. Simplemente, está tratando de venderte algo que todos están comprando.

Un embudo de ventas bien definido incluye un mapa para entender las necesidades del cliente. Dicho mapa tiene algunas preguntas claves y detalles específicos para su exploración.

Con esta simple medida, harás que el cliente reciba la información que está buscando. Así, le evitas la frustración de sentir que no está siendo atendido de la manera adecuada. En efecto, aunque quieres vender algo, el cliente te contacta cuando busca algo específico. Por lo tanto, ¡escucha lo que quiere decir! ¡Haz que se sienta bien!

2. Un embudo de ventas facilita la creación de contenido de alto valor

Un prospecto va a tener dudas en todas las etapas del ciclo de compra. De hecho, las preguntas suelen tornarse más y más precisas conforme un cliente aprende más sobre tu empresa. En la venta, es clave guiar y acompañar al cliente con todas sus dudas.

Por eso, es esencial tener líneas de comunicación abiertas con tu equipo de “marketing”. Usa también esto como una estrategia de ventas.

El equipo de mercadotecnia de tu empresa puede crear contenido específico. De esa manera, podrá atacar las preguntas más frecuentes de tus clientes. Ellos son quienes ofrecen datos de una forma técnica y completa.

Esto no solo asegura que tus clientes obtendrán la mejor respuesta a sus dudas. También ayuda a tu equipo de ventas. Les da herramientas para que su trabajo sea más fácil. Del mismo modo, permite atender objeciones de una manera rápida, demostrando un nivel de profesionalismo increíble.

Tu equipo de ventas y de marketing son socios en la gestión del embudo de ventas. Ambos deben trabajar en equipo para poder planificar contenido y crear métodos educativos de alto valor.

3. Un embudo de ventas crea compromiso y fidelidad

Tu embudo de ventas no solo trabaja a favor de tus clientes. También crea un compromiso de calidad de servicio en tu organización.

Al inicio de tu embudo de ventas, tu prospecto no solo está evaluando a tu empresa. Por lo general, un comprador va a buscar opciones. Créeme, no importa lo que hagas, el mundo está repleto de competencia.

Si no atiendes a tu prospecto, éste puede decidir cambiar a otro proveedor. Esto significa que a tu embudo de ventas se le debe habilitar una respuesta rápida.

Al mismo tiempo, tu embudo de ventas le da un marco operativo al equipo de ventas. Este les ayuda a guiar a sus prospectos por el ciclo de compra. Además, hace que cada actividad y conversación del vendedor se base en ayudar al cliente a tomar una mejor decisión.

Esto genera confianza ya que asegura que un vendedor tome un rol consultivo. Así tratará de ayudarles en vez de solo tener una venta más en el bolsillo.


Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:

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