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Indicadores principales para equipos de ventas B2B

En un mundo perfecto, el equipo de ventas podría cerrar acuerdos más valiosos en menos tiempo dentro de su embudo de ventas. Si bien es posible lograr que un equipo de ventas sea altamente productivo, existen algunos indicadores básicos que son necesarios medir para alcanzar tus objetivos e iniciar con tu mejora de eficiencia.


¿Qué es la eficiencia en ventas?

La eficiencia en ventas se trata de utilizar la menor cantidad de recursos para lograr el máximo de resultados. Cuando hablemos de recursos, el principal generador de costos y pérdidas de oportunidades es el tiempo. Sí, el tiempo es un recurso y factor fundamental para saber si tu equipo de ventas cumple con la efectividad y qué tan bien se convierten esos esfuerzos en nuevos negocios. Siempre sepamos medir por separado la eficacia comercial (cumplimiento de objetivos, no necesariamente enfocados en los recursos usados para lograrlo), a diferencia de la eficiencia comercial (uso de recursos en función al resultado, relación de esfuerzo versus logro o avance en tu proceso comercial).


Métricas básicas para equipos de ventas:

El objetivo de un equipo de ventas es vender tantas horas como sea posible en su jornada laboral. A continuación, te presentaremos algunas métricas que te harán saber que tan eficiente es tu proceso de ventas de campo actual.


1) Comparativo mensual y anual de ventas:

Este KPI se enfoca en medir el aumento o la disminución de tus ingresos por ventas comparando su evolución mes-mes ó año-año. Comparar te permite actuar sobre el comportamiento de la demanda y poder anticipar tendencias de los ingresos de ventas a medida, en lugar de depender solo de informes reflexivos para ver qué sucedió. Sobre la demanda, no puedes controlarla, pero si puedes generarla.



2) Oportunidades de venta calificadas:

Medir las oportunidades de ventas te permite medir no sólo lo que vendes, sino lo que estás dejando de vender. Algo importante de considerar es determinar qué oportunidades son quizás más valiosas que otras calificándolas.


Este KPI organiza los prospectos según el valor de oportunidad y la probabilidad de cerrar un trato. Cada cliente potencial tiene un valor de compra estimado que ayuda a tu equipo a priorizar sus esfuerzos.


3) Logro de objetivos de venta:

Este KPI de venta enfoca los esfuerzos de resultados en ventas y puede servir como una forma de reunir a los equipos de ventas para mejorar su desempeño basado en el avance de sus logros como fuente de motivación o alerta para prevenir el bajo rendimiento.


Sin embargo, es importante mantener un límite ya que los equipos de ventas que se ven constantemente presionados para lograr lo inalcanzable suelen presentar síntomas de fatiga. Observar el rendimiento anterior y establecer objetivos futuros alcanzables es el mejor camino para la evolución de tu equipo.




4) Nivel de actividad comercial:

Las métricas de las acciones realizadas por el equipo comercial pueden dar una idea del uso del recurso tiempo, valorizado por: llamadas, correos electrónicos, visitas, mensajes, u otras interacciones generadas con cada contacto en cada cuenta de cliente o prospecto.


Podemos llevarlo a un nivel de análisis mayor, clasificando cada actividad por el tipo de acción que se realizó y por el resultado de la misma: llamadas de prospección sin respuesta, llamadas de mantenimiento respondidas, tiempo de llamadas realizadas, correos de prospección enviados, correos de prospección leídos, y muchos otros detalles relevantes para saber si estas haciendo una correcta estrategia de conversión desde el primer contacto con un propecto hasta convertirlo en un cliente.




5) Frecuencia de contacto con clientes o prospectos:

Generar confianza con el cliente es un aspecto muy importante de un proceso de ventas optimizado. Al realizar un seguimiento de la tasa de contacto con los clientes, puedes asegurarte que tu cartera de clientes ha sido atendida dentro del período de tiempo que quieres medir.


También puede utilizar estos datos para comprender qué tácticas de ventas funcionan mejor con tus clientes y qué otras no tanto.


Si tu medición de resultados comerciales no está cubriendo tus expectativas, no te preocupes. Hay formas de mejorar la eficiencia, incluida la reducción del tiempo dedicado al trabajo administrativo que todo vendedor busca reducir al máximo.

Después de todo, menos tiempo dedicado a vender es menos probabilidad de estar cerca de tus clientes


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