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¿Cómo definir el recorrido de tu comprador en tu embudo de ventas B2B?

Actualizado: may 2

¿Cómo ordenar la comunicación y estrategia de ventas digitales en todos los momentos que vive y atraviesan tus prospectos hacia su decisión de compra? ¿Quieres ser más efectivo y eficiente con tus palabras para enganchar con tu prospecto? ¿Cómo identificar las preguntas claves que debes hacerle a tu cliente o prospecto en ese momento en particular? Se llama el Recorrido del Comprador (Buyer's Journey).


TIP: Antes de diseñar el recorrido de compra de tu prospecto, debes definir el perfil de tu buyer persona o comprador ideal para analizar y atender su propio recorrido. Esto puede variar en base a cada perfil encontrado en tu ecosistema de actores comerciales o comités de compra que están involucrados en la decisión de compra final.


Esta herramienta te permite ordenar por cada perfil de prospecto; los mensajes, las estrategias y las acciones para acercarte a ellos y conectar. Recuerda que tus objetivos principales en una venta consultiva son: conectar, explorar y educar a tu prospecto para convertirse en un cliente.


Son 3 etapas principales que todo comprador recorre (puedes hacer el ejercicio contigo cuando vas a comprar algo desde que nace tu problema o necesidad hasta que consigues la marca o producto que buscas para ti, ¿sigues estas etapas?); independiente de la solución o producto que está necesitando:


1era ETAPA: Consideración

Esta es la primera etapa que desde hace 20 años no había sido descubierta, o no se tenían datos referenciales del comportamiento de nuestros compradores (esto es sencillo, no existía internet).

Consideraciones:

  1. En esta etapa no muestres ni hables del producto ni tus servicios. (no vender!)

  2. En esta etapa no muestres tu solución al problema. (no vender!)

  3. En esta etapa concéntrate en ubicar la raíz del problema y ayudar.


Algunas preguntas que tu comprador quiere responder en esta etapa:

  • ¿Por qué tengo altos costos?

  • ¿Por qué genero mermas o sobrecostos?

  • ¿Por qué no logro encontrar a un equipo de trabajo eficiente?

  • ¿Por qué mi rentabilidad no incrementa?

  • ¿Por qué los estándares de calidad de mi proceso productivo no mejoran?

  • ¿Por qué es tan difícil tomar este u otra decisión?


2da ETAPA: Reconocimiento

Esta segunda etapa permitirá comparar entre las diferentes soluciones que existen o que llegan de primera mano y que serán un primer acercamiento al prospecto sin entrar en etapa de promoción u ofrecimiento de nuestro producto o servicio. Aquí la posibilidad de mejorar la eficiencia es alta, siempre y cuando se dirija el correcto mensaje y espacio al prospecto que se encuentra en su proceso natural.

Consideraciones:

  1. En esta etapa no muestres ni hables del producto ni tus servicios. (no vender!)

  2. En esta etapa recomienda tu solución al problema y/o alternativas. (no vender!)

  3. En esta etapa asegúrate que ya fue definido y confirmado el problema de tu comprador, antes de continuar en el proceso.

Algunas preguntas que tu comprador quiere responder en esta etapa:

  • ¿Cómo puedes reducir los costos administrativos?

  • 5 razones por la que tus clientes abandonan tu proceso

  • ¿Cómo preparar a un equipo de alto performance desde casa?

  • ¿Cómo diseñar una estructura financiera para aumentar la rentabilidad?

  • ¿Cuáles son las distintas tecnologías que permiten mejorar los estándares de calidad en tus procesos productivos?

  • ¿Cómo asegurar la toma de decisiones a partir del estudio de indicadores?


3era ETAPA: Decisión

Esta etapa es la más conocida por todos los profesionales de ventas B2B (es donde mejor nos sabemos mover). El problema está que nuestros ratios de conversión son bajos si los comparamos con los ratios logrados al implementar las estrategias de prospección y comunicación en las etapas previas.


Definitivamente, la decisión sucede en una última instancia, cuando el potencial cliente ya recorrió 2/3 del camino y ahora sólo quedan minimizados los criterios en: Precio, Tiempo, Calidad y Costo de Oportunidad.

Consideraciones:

  1. En esta etapa muestra y habla del producto o tus servicios. (ahora si a vender!)

  2. En esta etapa explica por qué tu solución es la mejora para el problema.

  3. En esta etapa resalta tu diferenciacion y beneficios de comprarte a ti.

  4. Aprende a identificar si tu producto o solución, no aplica para tu prospecto. Déjalo ir y evitarás un cliente insatisfecho por no alinear expectativas (hater).

Algunas preguntas que tu comprador quiere responder en esta etapa:

  • ¿Qué beneficios tengo al tomar tu producto o solución?

  • ¿Qué alcances cubren tus servicios o propuesta económica?

  • ¿Qué condiciones de pago o financiamientos aplicarás a la negociación?

  • ¿Qué funciones tiene tu producto y bajo qué parámetros funciona?

  • ¿Qué diferencias hay entre tu solución y la de la competencia?


Hemos podido revisar las 3 principales etapas que todo comprador recorreo a lo largo de su decisión de compra, ahora incluye las plataformas que pueden acompañarlo a lo largo de este camino con contenido relevante para aclarar las dudas o interrogantes que nacen en cada etapa del proceso.


Estamos analizando una herramienta usada por marketing, ventas y servicio al cliente; porque permitirá alinear expectativas, conocimientos y procedimientos al interno de tu organización. Espero esta herramienta puedas implementarla pronto en tu modelo de ventas consultivas, basta con imprimir esta nota del blog y empezar a escribir en una hoja en blanco.






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