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¿Cómo calcular el ROI en estrategias de generación de demanda?

Qué es el ROI

El ROI  es un indicador que permite saber cuánto dinero la empresa perdió o ganó con las inversiones hechas (en anuncios pagados, nuevas herramientas, entrenamientos, etc).

De esta forma, puedes saber cuáles inversiones valen la pena y cómo optimizar aquellas que ya están funcionando para que tengan un rendimiento todavía mejor.

La métrica es importante porque permite que evalúes cómo ciertas iniciativas contribuyen con los resultados de la empresa.

De la misma forma, con base en el ROI, es posible planificar metas basadas en resultados tangibles y entender si está valiendo la pena o no invertir en determinados canales.


Cómo calcular el ROI

Imagina que la ganancia de tu empresa haya sido de $100.000 y la inversión inicial fue $10.000. Utilizando la fórmula de encima, tenemos:

  • ROI = (100.000 – 10.000) / 10.000

  • ROI = 9

En este ejemplo meramente ilustrativo, el Retorno de la Inversión fue de 9 veces la inversión inicial. También puedes multiplicar el resultado por 100 para obtenerlo en porcentaje (en este caso, 900% de retorno).


¿Por que es importante obtener el ROI?


El ROI es un indicador eficaz cuando se trata de calcular el retorno de una acción y puede ser aplicado a todas las inversiones, desde aquellas hechas en campañas de marketing y eventos, hasta en mejoras en la infraestructura de la empresa, por citar algunos ejemplos.


Cuando evalúen tu empresa, los inversores también van a ver el ROI, ya que es fundamental saber cuánto ganarás para saber si la inversión vale la pena.


Estar atento a este indicador también permite que la empresa planee sus metas con base en resultados posibles de alcanzar, observando los rendimientos  anteriores.


Puede identificar, también, el tiempo que las inversiones demoran para traer retorno.


Ten en mente también que tu empresa debe entender lo que el ROI significa para ella misma y cómo la métrica influencia sus objetivos. Traza métricas realistas y monitorealas constantemente.


Un consejo para multiplicar tu ROI: Optimización de la Conversión

¿Cómo están las tasas de conversión de tu sitio web? Sea que hayas respondido que están satisfactorias o que están mal, debes saber que siempre que hay espacio para mejoras.


Y para mejorarlas con base en informaciones contundentes, debes seguir algunos preceptos de CRO (Conversion Rate Optimization – Optimización de la Conversión).


El beneficio más inmediato del CRO es, como el nombre ya lo dice, la optimización de la tasa de conversión, o sea, la mejora de una página -o inclusive de todo un sitio web- para que el mismo genere más conversiones a partir del mismo volumen de tráfico.


Pero, ¿cuál es la relación entre CRO y ROI? ¿En dónde encajan las dos piezas?

Cada día que una página, anuncio o Landing Page mala está en el aire, se pierde dinero. Hazte la siguiente pregunta: “¿cuánto ganarías en un año si aumentaras tu tasa de conversión en 25%, 50% o 100%?”.


Optimizar la conversión de tus páginas, anuncios, campañas de email, posts de blog, posts en las redes sociales y otras acciones de Marketing Digital significa generar más resultados, lo que impacta directamente en el ROI.


Algunos beneficios del CRO y cómo el mismo puede mejor el Retorno sobre la Inversión en Marketing Digital de tu negocio son:


1. Mayor lucro:

No sólo aumenta la facturación, si no también la ganancia sobre la inversión es mayor, puesto que utiliza la misma estructura para traer más resultados.


2. Más presupuesto para tráfico:

Combinar crecimiento en el tráfico con CRO es muy poderoso para las empresas. Al generar más dinero para invertir en tráfico, obtienes también más conversiones, generas más dinero, puedes invertir más en tráfico y así sucesivamente.


3. Mayor maniobra para CPCs (Costo por Clic):

Al generar más conversiones y ventas, tienes más dinero para pagar por visitantes con anuncios pagados. Así, tienes un poder de negociación mayor en subastas de Google, por ejemplo.

Y eso puede dificultar la vida de tu competencia, elevando el valor de las subastas y haciendo con que paguen más por el CPC, lo que sólo aumenta tu distancia en relación a la competencia.


Cómo montar un informe para probar el ROI

Imagina que eres empleado de una empresa o de una agencia y necesitas montar un informe para presentar los resultados de las acciones y estrategias de Marketing Digital para la Junta Directiva de tu empresa o para algún cliente.

Puedes gastar horas y horas haciendo un informe enorme de muchas páginas, retirando prácticamente todos los datos que consigas obtener del Google Analytics.

Incluso así es probable que, a la hora de presentar tu informe, el mismo no tenga mucho sentido, y la Junta Directiva o los clientes apenas van a entender el significado de todos los datos mostrados.

Por eso, podemos extraer 4 lecciones sobre montar informes:


Datos e información son diferentes: no vale la pena que utilices todos los datos que tienes disponibles si los mismos no tienen sentido para tu empresa o cliente.

Informes más concisos también pueden ayudar a entregar informaciones más relevantes, pero sin duda no garantizan la presentación de métricas de resultado. Principalmente si, al final de la presentación, las siguientes preguntas no fueron respondidas: “¿Qué hago con esto? ¿Cuáles son los próximos pasos?”


Los informes no existen solo para probar resultados, si no para direccionar los próximos pasos: el tamaño del informe y el tiempo que toma para ser hecho no son determinantes para la relevancia del mismo, y un informe de una página que llevó una hora para estar listo puede entregar mucha más información que uno de 50 que demoró 8 horas.

Lo que realmente importa es que el informe entregue valor e importancia, atendiendo la demanda de la empresa o del cliente.


El informe debe ser enfocado en tu público y en las metas que le importan: de nada sirve preguntar sobre accesos si no sabes decir cuánto vendes, ni lo que necesitas para vender más o generar un ingreso promedio mayor. Likes, pageviews e impresiones son importantes, pero no son métricas de negocio.


Métricas de vanidad no mantienen a una empresa funcionando: solamente el branding no sirve para mantener a una empresa abierta. Si tienes un excelente branding pero no lo conviertes en dinero, eso puede ser peligroso para tu negocio.

Con esos cuatros puntos ya sabemos mucho más sobre informes. Pero todavía falta saber cómo hacerlos. Por eso, separamos seis pasos para montar informes que prueban el ROI.


1. Define el público

El primer paso es la definición del público. ¿Con quien voy a hablar? ¿Es el CEO de la empresa? ¿Es el director de marketing? ¿Es una analista?

Dependiendo del público debes tener un enfoque diferente en el informe. Si es para la Junta Directiva, por ejemplo, muestra la contribución en ganancias para el negocio.


2. Definir el qué y para qué

Después de definir para quién es el informe, es hora de definir lo que mostrará y para qué servirá.

Si no consigues determinar eso para cada métrica mostrada, es señal de que la misma no debería estar allí.


3. Definir la periodicidad

Ahora debes definir la periodicidad del informe. Generalmente algo que funciona es colocar a los analistas más en contacto con los datos, seguidos del coordinador, seguido de la Junta Directiva.

Esto es así porque el analista está en contacto con estos datos casi todos los días, entonces necesita monitorearlos de forma contínua.

Para el coordinador, este contacto con los datos puede ser semanal, para que consiga ver cuán distante está de las metas y en dónde atacar para conseguir alcanzarlas.

Y, para la Junta Directiva, lo ideal es que el modelo de reporte sea o quincenal o mensual. O sea, define las periodicidades por nivel jerárquico.


4. Cómo extraer esas métricas

Es sólo ahora que debes pensar en la herramienta para extraer esas métricas. La más conocida es Google Analytics, pero existen otras que pueden ayudar:

Otras herramientas que puedes usar son:


  • Marketing BI, de RD Station: Ya viene dividido por jerarquía, con métricas relevantes y de negocios;

  • Córtex Intelligence: Es una empresa que trabaja big data. Ellos trabajan los datos y entregan informaciones de manera relevante.


5. Diseñar una plantilla

El paso 5 es diseñar una plantilla, ya que no debes gastar horas y horas para montar un informe. Este proceso tiene que ser rápido, algo que puedas hacer con facilidad.


6. Análisis

A continuación, separamos algunas formas de análisis que pueden generar insights:

  • Acción y reacción: ¿Qué hice y qué dejé de hacer que generó resultado? ¿Qué no hice que no generó resultado?

  • Correlación: ¿Cuál es la correlación entre las campañas que han funcionado y las que no? ¿En cuál punto debo volver a las campañas que no funcionan y mejorar? Basado en buenas experiencias, ¿qué tengo que replicar?

  • Benchmarking: ¿En dónde estoy? ¿Qué estoy haciendo? ¿Qué está bien? ¿A dónde puedo llegar?

Luego de que hayas hecho esto y entiendas en dónde estás, establece metas alcanzables y mensurables que no estén tan distantes para no desmotivar a tu equipo.


Y, después de establecer las metas, monta un plan de acción. Este debe ser el resultado final del informe. Y es aquí a donde necesitas llegar: al plan de acción.


Ya con todo este contenido, tienes las ideas generales para crear un informe que demuestre tu ROI a tu público objetivo.


Si lo necesitas, puedes charlar gratuitamente y sin compromiso con uno de los consultores de RD Station para saber cómo nuestra herramienta puede aumentar tu ROI y  ayudar a generar más resultados en tu empresa. Agenda una conversación ahora.


ROAS: ¿En qué se diferencia con el ROI?


El ROAS (Return on Advertising Spend) o Retorno sobre la Inversión Publicitaria, ejecuta la función que su nombre le atribuye. Su número se refiere a los gastos relacionados con publicidad.


Su cálculo es simple y directo: receta / inversión x 100 (para entenderlo en porcentaje). El ROAS es la métrica más importante para la agencia, ya que que los costos internos administrativos del cliente no son tomados en cuenta en ese análisis.


En otras palabras, a través del ROAS, la agencia tiene una visión genuina de los lucros e inversiones de su cliente en cuanto a campañas publicitarias. Si el cliente invirtió $1.000 en publicidad y facturó $2.500,00, su ganancia fue de $1.500.


Vamos a entender los porcentajes:


ROAS = 100% Significa que la campaña tiene una ganancia igual a la inversión. Ejemplo: Por cada US$1,00 invertido, hay una ganancia de US$1,00.


ROAS > 100% Significa que la ganancia es mayor que la inversión. Ejemplo: En un ROAS de 700%, por cada US$ 1,00 invertido, se ganan US$ 7,00.


ROAS < que 100% Significa que la ganancia es menor a la cantidad invertida. Ejemplo: En un ROAS de 95%, para cada US$ 1,00 invertido se ganan US$ 0,95.

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