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Aprende a descartar prospectos no calificados

Actualizado: jun 20

Conoce cómo identificar desde las primeras etapas de tu proceso de ventas qué tratos debes dejar ir, te permitirá pasar más tiempo con prospectos de alta calidad, obtener más ventas y tener tu embudo más saludable. Te indicaremos 3 puntos para identificar un prospecto de bajo valor:


1. Identifica los tratos perdidos en una etapa temprana de tu proceso de ventas.


Tener tratos de bajo valor en nuestro embudo de ventas, mejor denominados como “tratos falsos”, ocupan espacio en tu embudo y dan falsas esperanzas de compra y ganancias. Asimismo, ocasiona que el flujo de ventas se vuelva lento, provocando que estos tratos vacíos sólo ocupen recursos y tiempo.


Lo que debes hacer es bastante sencillo:

  • Mantén una comunicación directa y atenta a las respuestas que te de tu prospecto.

  • Evalúa toda la información que te ha dado, para saber si continúas con este prospecto, o  si hay evidencia de que la venta no se va a concretar y debas dejar de explorar esta oportunidad y marcarlo como un trato perdido. 


2. Conoce el porqué pierdes o ganas un trato.


Identifica las razones por la cual concluyes o no una venta. Ten en cuenta las siguientes recomendaciones:


  • Forma un criterio del porqué perdiste un trato y analízalo: Con esto podrías tener una visión futura de cómo identificar patrones y saber qué tipo de prospectos tener en tu embudo de ventas y  así obtener mejores resultados.

  • Platica en tus reuniones de ventas semanales: Habla sobre que tratos tienen tus vendedores, y así, si tienen alguna dificultad, resolverlo. Es igual de importante hablar sobre tratos perdidos de la semana anterior, y determinar el por qué salió mal. Algo clave aquí es estandarizar tus tratos perdidos.

  • Recopilar tratos perdidos y revisarlos semanalmente con tu equipo: Con esto podrás comprender las diferentes formas en que tus vendedores se quedaron atascados.


A medida que se realizan estas reuniones, otros vendedores pueden sugerir cómo lidiar con situaciones problemáticas similares, al igual que cómo superaron un problema específico y cómo cerraron un trato similar de manera más rápida.

3. Conoce el perfil de tus prospectos ideales.


Comprende cuál es el perfil de tu prospecto ideal te ayudará a identificar qué prospectos son de bajo valor y marcarlos como perdidos ya que tendrás una mejor visión de con quien debes invertir tu tiempo y recursos. 


Estas son algunas preguntas que te debes hacer cuando compruebes que tu prospecto se ajusta o no a tu perfil de cliente ideal:

  • ¿Qué características comparten los prospectos que realizan las ventas más exitosas?

  • ¿Cumplen con el perfil e indicadores definidos de la empresa?

  • ¿Las decisiones de mis prospectos son tomadas por un comité o una sola persona? 

Lo mejor que puedes hacer es deshacerte pronto de un prospecto de bajo valor y centrarte sólo en prospectos bien calificados, ya que te brindará la oportunidad de centrarte en los tratos con mayores probabilidades de cerrar. 


Si tienes el coraje y la persistencia para ejecutar el plan de pérdida mientras analizas constantemente tus razones de pérdidas, Comenzarás a tener más aciertos y menos fallos. Trabaja sólo en tratos que puedas ganar y deja de perder tiempo en tratos que no te llevaran a nada. 


Son momentos de reconexión con tus contactos, clientes, proveedores y personas cercanas a la generación de valor de tu negocio o empresa. Piensa en ellos, piensa en ti y piensa cómo puedes aportar en su vida con tus recomendaciones, conocimientos o habilidades.





Si te ayudó o conoces a alguna persona que le pueda interesar, compártelo! ¡Es momento de actuar!


Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:

Cómo un embudo de marketing y ventas impacta en la decisión de compra B2B

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