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6 Pasos para crear un proceso de ventas efectivo.


Una planificación cuidadosa, herramientas bien elegidas y un buen proceso de toma de decisión. Esto es lo necesario para llevar a tu negocio a una etapa de crecimiento acelerado con éxito.  Así que empieza ahora mismo a trabajar en estas seis estrategias:



1. Desarrolla un proceso de ventas claro y fácil de repetir.


Si no tienes un proceso minucioso y claro, lo único que vas a lograr es confundir a tus vendedores. No sabrán qué hacer, porqué hacerlo o cuándo realizarlo. Como consecuencia, vas a generar información errónea sobre tu proceso de ventas y cometerás errores estratégicos. 


Entonces, ¿Cómo crear un proceso de ventas estructurado y repetible?

A continuación un resumen de los punto más importantes que debes considerar:

  • Define bien los KPI y realiza un proceso de ventas que se base en estos indicadores de rendimiento.

  • Revisa el ciclo de vida de tus ventas, analizando cada una de las etapas y transforma estas en las etapas de tu embudo de ventas.

  • Identifica criterios para calificar la calidad de tus prospectos y asegúrate de que cada etapa de tu proceso de ventas sirva para agregar más detalles a esta calificación.

2. Basa tus ventas en actividades.


Planifica las actividades necesarias a ser completadas durante el ciclo de ventas, analiza cuales de estas tienen mayor efectividad con tus vendedores y ajusta el flujo de actividades que tu equipo necesita con el objetivo de poder maximizar su rendimiento


Cuando se acerca el fin de mes y no se llegan a completar el objetivo de ventas, los vendedores suelen entrar en pánico y pueden llegar al punto de tomar estrategias desesperadas con el fin de poder lograr un cierre con mas clientes llegando a generar mayor estrés y venta de productos en una mala manera. Ante esto la mejor forma de poder manejar la situación es la venta basada en actividades con el fin de poder de enfocarse en cumplir las tareas asignadas de la mejor forma posible.


La ventaja de las ventas en base a actividades es que le da un mapa claro y detallado a tus vendedores. De esta manera sabrá qué debe de llevar a cabo para poder cumplir con sus cuotas de venta.


3. Encuentra el CRM correcto para hacer crecer tu negocio.


El CRM de ventas debe ayudarte a automatizar tareas repetitivas y manuales. Debe proporcionar transparencia dentro del área de ventas y facilitar la gestión de tu proceso de ventas en general.


Tu empresa debe elegir un CRM basándose en la manera que este encaja con su proceso de trabajo. También con base en la facilidad de uso para tus vendedores. De esta manera tendrás más posibilidades de incrementar tus ventas en el futuro.


4. Optimiza tu proceso de ventas con reportes y pronósticos


Puedes dar un seguimiento personalmente a cada uno de tus representantes de ventas. Puedes preguntarles qué actividades realizan en el día, cómo va su embudo de ventas y qué se les ha dificultado. El seguimiento debe de ser el mejor amigo de un gerente  de ventas que intenta crecer rápidamente. Su mayor aliado es la información, al final de cuentas, los datos no mienten.


Como mejor herramienta para poder estar pendiente de tus vendedores se usa un CRM que ayuda a registrar fácilmente sus actividades diarias. Por lo tanto, podrás saber en todo momento lo que cada uno de ellos está haciendo.


5. Sé proactivo para prevenir problemas y maximizar oportunidades.

Junto a un proceso de ventas claro e indicadores de rendimiento definidos puedes identificar con precisión las tendencias de consumo de tus clientes. También las áreas de dificultad de cada uno de tus vendedores. Así podrás tomar decisiones más inteligentes para hacer crecer tu organización de ventas.


Convierte en un hábito analizar el rendimiento de tu proceso de ventas. Es probable que logres identificar un problema con el rendimiento de uno de tus vendedores, con los equipos de ventas o inclusive todo el departamento de ventas. Aprende a verlo por lo que es; una oportunidad increíble para mejorar.


¿Algunos vendedores tienen inconvenientes en tu etapa de ventas? Puede ser que no entiendan claramente el objetivo detrás de la misma. Tal vez no están capacitados de la manera adecuada y a causa de eso no están ejecutando sus actividades de la mejor manera. O puede que debas ajustar tu proceso de ventas.


6. Confía en tu proceso de ventas y tus ideas al tomar decisiones.


El crecimiento acelerado de la compañía a veces te puede hacer sentir vulnerable. Debes confiar en la información y los datos que tienes a la mano. Son estos los que respaldan tus decisiones.


Si te encuentras realizando un seguimiento constante de indicadores comenzarás a notar patrones en los datos, confía en esos patrones. Cuando obtengas datos que apunten a un problema, investiga inmediatamente. Incluso si tu instinto dice lo contrario.


Son momentos de reconexión con tus contactos, clientes, proveedores y personas cercanas a la generación de valor de tu negocio o empresa. Piensa en ellos, piensa en ti y piensa cómo puedes aportar en su vida con tus recomendaciones, conocimientos o habilidades.


Si te ayudó o conoces a alguna persona que le pueda interesar, compártelo! ¡Es momento de actuar!


Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:

Cómo un embudo de marketing y ventas impacta en la decisión de compra B2B

5 Consejos para optimizar tus embudos de ventas B2B

¿Cómo crear tu embudo de ventas B2B?

4 Preguntas para crear tu embudo de ventas

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