• itrujillo8

6 factores que llevarán al éxito a tu equipo de ventas

Factor 1: Asigna una persona responsable como cabeza de tu equipo comercial


A fin de evitar crear procesos de venta que nadie entiende o usa, se debe asignar a alguien que realmente lidere los procesos para educar y mejorar los procesos de su equipo comercial. El responsable debe realizar un seguimiento constante y ayudar a que el proceso sea entendible, replicable y utilizado por los miembros del equipo.


Factor 2: Implementa herramientas digitales modernas para optimizar procesos


Existen muchos sistemas CRM de distintos proveedores y niveles de inversión; sin embargo, debes de tener en cuenta que esté alineado con las necesidades del equipo de ventas. Luego, podrás agregar herramientas digitales adicionales que ayuden a tu equipo de ventas a ser más eficientes con integraciones de marketing, ventas y servicio al cliente.


Factor 3: Encuentra un gerente o un jefe de ventas apasionado por las ventas


Las habilidades comerciales para ser un director o un jefe de ventas no son las mismas, y más aún en este nuevo entorno de ventas modernas. Por ello, debes de crear perfiles gerenciales y tácticos que todos puedan cumplir.

Las habilidades que debes de considerar para seleccionar estos perfiles de ventas modernas son las siguientes:

  • Presentación y narración

  • Auto conducido

  • Orientado a procesos

  • Le encanta aprender

  • Es colaborador

  • Es constructor de relaciones

Factor 4: Enseña a tu equipo de ventas a crear propuestas de valor asombrosas


A menudo los vendedores no saben cómo crear ni contar grandes propuestas de valor debido a que se encuentran demasiado centrados en las características del producto y/o servicio. Los clientes buscan comprender cómo tus productos y/o servicios les ayudarán a resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos, no tienen interés en saber cuándo fue la fundación de la compañía o su historia.


Factor 5: Acelera tu proceso de ventas


Analiza cómo podrías acelerar tus procesos comerciales identificando los cuellos de botella o retrocesos que pueden ser solucionados y acelerados con un mejor diseño comercial y sistemas CRM. Cuanto mayor sea el ciclo de ventas, mayor será la tasa de éxito.


Factor 6: Siempre califica a tus prospectos y clientes


No debes de perder el tiempo con prospectos que nunca se convertirán en clientes. Pero ¿cómo sé quiénes califican? Un marco de calificación interno que recomendamos es el sistema BANT. Sus siglas en inglés son Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad) y Timing (Tiempo). Este sistema permite calificar oportunidades de negocio según el criterio de estas 4 variables.

  • Presupuesto: si tiene la capacidad de inversión para tu producto o servicio.

  • Autoridad: si tratas con la persona que va a tomar la decisión de compra (decisor).

  • Necesidad: si tu cliente tiene una necesidad y/u objetivo que puedas resolver.

  • Tiempo: si tu cliente busca resolver su necesidad y/u objetivo en el corto plazo.

Si te gustó, ¡Compártelo con tu equipo! :D



#ventasmodernas#activosdigitales#comercialb2b#marketing#ventas#CRM


Fuente: How to Design a Sales Process for B2B Sales - The #1 Tool (daniel-one.com)


71 vistas