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4 Preguntas para crear tu embudo de ventas

Actualizado: abr 10

1. ¿Tienes los suficientes prospectos en tu embudo?

Para saber si tienes suficientes prospectos dentro de tu embudo de ventas ten en cuenta estos puntos:

Cuántos tratos quieres cerrar en un tiempo dado.

Cuál es tu tasa de conversión dentro de tu embudo de ventas.

Ten un mismo proceso comercial y no comprometas la calidad de tus prospectos. Al incrementar la cantidad de cierres, puedes ser más fácil incrementar la cantidad de prospectos.

Por supuesto, estos datos deben ser contemplados en las etapas del embudo de ventas que manejes. Del mismo modo, al hacer esto es importante analizar la capacidad de trabajo de tu equipo de ventas y servicio al cliente.

Otras preguntas claves en este punto son:

· ¿Cuántos prospectos puede manejar cada uno de tus vendedores sin comprometer la calidad de la atención que les dan a los clientes?

· ¿De qué sirven 300 prospectos al inicio de tu embudo si un vendedor solo va a poder dar seguimiento completo a 100 de ellos?

Asimismo, estos puntos responden a los indicadores:

· Tasa de conversión del embudo de ventas: el porcentaje de prospectos que se convierten en cliente tomando en cuenta la población total de prospectos que iniciaron un ciclo comercial.

· Productividad diaria: promedio de actividades que logra cumplir cada uno de tus vendedores en un día.

· Cobertura de cartera de clientes: con cuántos prospectos dentro de su embudo de ventas estás has hecho contacto de manera semanal.

2. ¿Hay buena fluidez en tu embudo de ventas?

La fluidez debe ser primordial en tus ventas. Intenta que las ventas se den rápido. El embudo de ventas puede detectar cuellos de botella dentro de tus procesos comerciales. Velo así: si notas que tus prospectos tardan en cambiar de una etapa a otra, o pierdes demasiadas oportunidades en una etapa, ¿estás avanzando?

Una forma de saber si hay buen movimiento en tu embudo de ventas, es analizar cómo avanzan tus prospectos de una etapa a otra dentro de tu proceso comercial.

Lo más importante es entender los siguientes puntos:

Tasa de conversión por etapas: conforme un cliente potencial avanza en tu embudo de ventas, las posibilidades que este se convierta en un cliente crecen. Por ende, la tasa de conversión debe de crecer conforme a la proximidad de la oportunidad al final de tu ciclo de ventas. Del mismo modo, casi todos tus prospectos se deben de perder entre las etapas de calificación de tu embudo de ventas.

Tiempo de ciclo de ventas: ¿cuánto tiempo tarda un prospecto en cada etapa de tu embudo? ¿En qué etapas están pasando más tiempo? ¿Cómo cambia esto entre los prospectos que se convierten en clientes y los que no?

3. ¿Te estás enfocando en las oportunidades adecuadas?

La solución a este problema es muy sencilla. Consiste en calificar a mis prospectos de una manera rigurosa. Trata de enfocar tu tiempo en quienes sí cumplan con el perfil de cliente meta de tu empresa.

El volumen de tratos dentro de mi embudo de ventas puede reducirse mucho. Pero, con el tiempo, te das cuenta que muchos de estos prospectos no se convertirían en clientes. Por ello, debes buscar otras opciones. Entre ella, buscar las oportunidades adecuadas, califica con detalle a tus prospectos.

No todos los tratos de un embudo de ventas se cierran. Pero, afrontar una mirada realista a los proyectos, ofrece cifras y estadísticas claras.

4. ¿Tu embudo es accesible? ¿Está actualizado?

Un embudo saludable debe ser fácil de entender para todas las personas asociadas a la pre-venta, venta y post-venta en tu empresa. De no cumplir con este requisito, tu embudo de ventas simplemente no funciona.

Tu embudo de ventas debe servir como una guía para tus vendedores. Haz que los ayude a enfocarse en las actividades adecuadas para ayudar a tus prospectos a tomar una decisión de compra.

Si tus vendedores no entienden cómo funciona tu embudo, cuáles son las actividades que deben de llevar en cada una de sus etapas y porqué. Lo más probable es que no lo sigan y que todo el tiempo que invertiste en crear un embudo de ventas para tu negocio no sirva para nada.

La mejor manera de identificar si tus vendedores entienden tu proceso de ventas es preguntándoles y escuchando su respuesta. Del mismo modo, mide cuánto tiempo tardan tus nuevos vendedores en entender tu embudo. Entre más rápido lo hagan mejor.




Adversidades que influyen en el embudo de ventas:

El orden no será lo único importante para armar tu embudo de ventas. Por eso, son fundamentales las cualidades del vendedor en torno a su carisma con el cliente y conocer su estilo de vender.

Para que un vendedor sea realmente exitoso, debe contar con buenas habilidades comerciales, una buena organización interna y un embudo de ventas eficiente.

Gracias a la expansión del internet, tus clientes siguen su recorrido de comprador con tanta información a su disposición que nunca antes había tenido tanto poder de decisión sobre tu propuesta. Finalmente, cuando contactan a una empresa, tienen bien definido lo que están buscando, qué proveedores ofrecen estos productos y sus rangos de precios.

Un flujo rápido y el fácil acceso a la información han comenzado una nueva generación de consumidores. Cuando se trata de realizar una compra, éstos se encuentran más informados. Internet juega un gran papel en esto.

Por eso, no solo debes enfocarte en tener un buen producto o servicio. Debes de contar con un equipo de marketing y ventas alineado. Te recomiendo profesionalizar tu fuerza comercial; contar con los procesos, las personas y las herramientas adecuadas para poder aprovechar al máximo tus oportunidades de venta.


Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:

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