• MDA Aceleradora Comercial

4 Pasos para mejorar tu seguimiento a prospectos


Sabemos lo difícil que pueden ser las ventas en tiempos de COVID-19. Algunas ofertas se cierran y otras no, por ello no te puedes permitir perder oportunidades por la confusión y la incertidumbre.


Para asegurarte de que el proceso de ventas permita a tu equipo identificar aquellos prospectos que requieren seguimiento, te recomiendo tomes en cuenta los siguientes pasos:


1. Crea un proceso de ventas simplificado.


Elabora un proceso de ventas que solo se enfoque en los aspectos que realmente importan. Asimismo, que no haga que tus vendedores pierdan el tiempo con procesos administrativos o captura de  datos innecesarios.


Para ello emplea la metodología de ventas basadas en actividades. Permitirá que tu equipo se enfoque en tareas específicas y se responsabilicen por cumplir con el proceso. De tal manera que sabiendo que si realizan la tarea adecuada en el momento correcto con prospectos calificados, los resultados llegarán por sí mismos.


2. Califica a tus clientes potenciales efectivamente.


Al calificar a tus clientes potenciales como parte esencial de tu proceso de ventas, te asegurarás de encontrar y contactar únicamente a los mejores dentro de tu embudo de ventas. Pero esto no es el único beneficio, también podrás conseguir lo siguiente:

  • Elimina la tensión y la frustración del equipo, ya que tendrán un enfoque y un camino claros.

  • Otorga claridad completa al equipo de cómo analizar clientes potenciales.

  • Reduce el potencial de oportunidades perdidas.

Entonces al aumentar el número de clientes potenciales de buena calidad, podrás garantizar que tu equipo le dé seguimiento necesario a las mejores oportunidades de venta dentro de tu embudo.


3. Enfócate en los mejores clientes potenciales.


Para poder identificarlos deberás investigarlos. Así podrás construir una imagen completa de quiénes son antes de establecer un primer contacto. Reúne información que respondan a las siguientes preguntas:

  • ¿A que se dedica?

  • ¿Cómo han cambiado sus hábitos en las últimas semanas?

  • ¿Cuáles son sus actuales desafíos o retos de negocio?

  • ¿Cuál es el enfoque actual de su negocio? ¿Cómo se adaptaron?

  • ¿Cuál es su rol actual en su organización?

Con estos datos esenciales sabrás cómo abordar al prospecto, asegurarás que tu proceso de ventas esté ordenado y te concentrarás en las actividades más valiosas.


4. Deshazte de los prospectos fríos rápido.


Sabemos que es difícil purgar tu embudo, pero es importante que pienses tácticamente. No puedes perder tiempo analizando y debatiendo cómo lograr convencer a esos prospectos. Sobre todo si en realidad no tienen interés de comprar, sin importar qué tan calificados estén.


Por el contrario, estos prospectos estancarán tu embudo porque distraen a tu equipo de los prospecto de alta calidad que sí están listos para comprar.


Asimismo, deberás analizar tu rendimiento para determinar que acciones funcionan para tu embudo de ventas


Son momentos de reconexión con tus contactos, clientes, proveedores y personas cercanas a la generación de valor de tu negocio o empresa. Piensa en ellos, piensa en ti y piensa cómo puedes aportar en su vida con tus recomendaciones, conocimientos o habilidades.


Si te ayudó o conoces a alguna persona que le pueda interesar, compártelo! ¡Es momento de actuar!


Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:

Cómo un embudo de marketing y ventas impacta en la decisión de compra B2B

5 Consejos para optimizar tus embudos de ventas B2B

¿Cómo crear tu embudo de ventas B2B?

4 Preguntas para crear tu embudo de ventas

Evaluación Comercial: Las 3 preguntas clave de dirección.


5 vistas

Contacto

Edificio Metrópolis

Calle Boulevard 162 Oficina 302

Santiago de Surco
Lima, 15023
Perú

+51 946 481 745

  • LinkedIn - Círculo Negro

©2020 MDA Aceleración Comercial