• itrujillo8

13 recursos usados en ventas modernas B2B para generar confianza en clientes potenciales


Para empezar, ¿Cómo generas confianza vendiendo a distancia? La confianza la generas a través de la información que tus compradores digitales (clientes potenciales) buscan para educarse y tomar una decisión de compra. Esta debe brindar valor para desarrollar el interés, nutrirlos de conocimiento práctico y aumentes las posibilidades de cerrar un negocio. Incluso, podrás reducir el tiempo estándar que demoras en completar una transacción.



Para ello, se debe educar a los clientes potenciales, pero ¿Cómo lo hacemos? Debemos asegurarnos de que las iniciativas de marketing se compartan con el equipo de ventas y atención al cliente. Así tendrán las herramientas necesarias para relacionarse mejor con los compradores digitales B2B.


Aquí te mostramos los activos digitales que se pueden usar para lograr convencer a tu cliente de firmar el presupuesto o aceptar tu cotización.


A continuación, mencionamos los 13 activos digitales :


  1. Casos de éxito: explican el desafío que tuvo el cliente, el trabajo realizado y el resultado obtenido.

  2. Libros blancos y electrónicos: es un informe o guía que brinda una explicación completa en un tema en particular. Se utiliza para promover un producto o punto de vista que respalde la oferta de una empresa.

  3. Libros autoeditados: se pueden entregar como garantía de marketing en eventos y compartir con los prospectos que se encuentran en su embudo de ventas.

  4. Investigación: este activo digital genera interés y ayuda a establecer una experiencia con el cliente potencial. Pueden compartirse con clientes potenciales a través de presentaciones, correo electrónicos o en blogs.

  5. Preguntas frecuentes: es un recurso para que los clientes potenciales sientan la seguridad de que el producto ofrecido sea relevante para ellos.

  6. Hojas de datos: este tipo de activo digital se recomienda compartir en la etapa de consideración con el cliente potencial, ya que proporciona información sobre la funcionalidad de un producto o servicio hasta el impacto que tiene.

  7. Presentación de la empresa: esta presentación brinda al vendedor un recurso fácil de compartir y que puede compartir con partes interesadas. Las presentaciones pueden incluir: ¿Qué hace tu empresa?, tus valores y propuesta de valor, una introducción a sus productos y servicios, estudios de caso, precios.

  8. Plantillas de propuestas: estas plantillas se utilizan generalmente durante las etapas finales del embudo de ventas.

  9. Presentación de ventas: este activo digital se puede presentar a los prospectos en cualquier etapa del embudo de ventas, por lo que deberá comprender en qué parte del proceso de decisión se encuentra un cliente potencial para adaptar la presentación.

  10. Plantillas de correo electrónico: la implementación de plantillas de correo electrónico tiene un efecto agravante porque aumenta la probabilidad de éxito de llegar a varios puntos de contacto.

  11. Video: son atractivos y fáciles de compartir con clientes potenciales. Para ello, se debe identificar los desafíos específicos que se enfrentan los clientes frente a tu producto o servicio.

  12. Material publicitario: le da al cliente potencial una garantía de ventas. Es una buena forma de impulsar la recordación de marca.

  13. Correo directo: es una excelente manera de generar clientes potenciales. Puede dirigirse a los clientes por diferentes tipos de segmentación.


Ahora la pregunta es, ¿Cuál de estos recursos (activos digitales) tiene el mayor impacto? Se debe empezar con identificar los objetivos que tendría cada recurso a lo largo del recorrido de compra de tu prospecto. Cuando tengas en claro este objetivo, podrás pensar en qué tipo de activo necesitas.


Con estos activos digitales para ventas modernas B2B lograrás brindar valor a los clientes potenciales y crearás puntos de contacto que generan confianza y desarrollan relaciones. Hazlo bien y verás cómo te ayudarán a generar más ingresos.


#ventasmodernas #activosdigitales #comercialb2b #publicidad #marketing #ventas


Fuente: Sales Collateral | What Is Sales Collateral | Pipedrive


22 vistas